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요즘은 건강과 다이어트를 중요시하며 샌드위치가 건강식으로 사랑받고 있습니다. 고객이 빵부터 샌드위치에 들어가는 모든 재료를 직접 고를 수 있는 독특한 주문 방식으로 사랑받는 기업, 써브웨이의 창업 역사와 마케팅 전략을 소개합니다.
1. 샌드위치 가게의 시작
창업자 프레드는 뉴욕 브루클린의 가난한 임대 아파트에서 태어납니다. 대학에 입학하기는 했지만, 학비가 부족해서 늘 아르바이트를 해야 했습니다. 그는 아버지의 친구인 핵물리학자 피터 벅과 만납니다. 프레드는 피터에게 학비에 대한 고민을 털어놓자, 피터는 본인이 평소에 관심 갖고 있었던 샌드위치 사업을 제안합니다. 피터는 그동안 스크랩 해두었던 샌드위치 매장에 대한 기사를 보여주었고, 그 자리에서 샌드위치 사업이 계획됩니다. 10년 안에 매장 32개를 오픈하는 것을 목표로 하고 ,피터는 프레드에게 1000달러의 투자금을 지원합니다. 피터는 평소 기다란 바게트 빵 안에 햄과 야채가 가득 들어간 서브마린 샌드위치를 좋아했습니다. 둘은 서브마린 샌드위치 맛집을 찾아다니며 샌드위치 연구를 시작합니다. 채소가 신선하고 풍부한 가게, 로스트비프가 맛있는 가게 등의 장점만 활용하여 30cm의 맛있는 샌드위치를 개발합니다. 또한 직접 농장을 찾아다니며 신선한 빵과 채소, 고기, 치즈를 공급해 줄 업체를 섭외하여 가격도 저렴하게 납품받기로 계약합니다. 그렇게 해서 그들의 첫 번째 가게 'Pete's Super Submarine Sandwich'를 오픈합니다. 오픈 첫날 312개의 샌드위치를 판매하지만, 6개월이 지나자 손님이 뚝 끊깁니다. 고등학교를 막 졸업한 학생과 평생 공부만 한 학자인 그들은 장사에 대한 노하우가 없었습니다. 매출이 변변치 않자 둘은 장사가 안 되는 이유를 분석합니다. 고민 끝에 입지가 좋은 곳으로 매장을 옮기는 것보다 2호점을 내기로 결정합니다.
2. 써브웨이 - 주문 방식의 혁명
이후 3번째 매장을 오픈하며 이름을 '써브웨이'로 바꿉니다. 이때부터는 매장 운영에도 노하우가 생겨서 다양한 시도를 하고, 비용 절감도 합니다. 그들은 매장이 아무리 바쁜 시간에도 일하는 직원은 2명까지만 쓰기로 합니다. 그리고 고객 주문 방식을 바꿉니다. 공장에서 컨베이어 벨트가 움직이는 것처럼 빵을 옆으로 이동하며 재료와 소스를 넣어 손님이 원하는 대로 샌드위치를 즉석에서 만들어 제공했고, 손님들의 반응이 매우 좋았습니다. 처음에는 손님의 주문을 받아 뒤돌아서 샌드위치를 만들었는데 그러는 사이 음료 기기에서 콜라를 훔쳐 마시고 도망가는 사람이 생겼습니다. 심지어 서브웨이에 가면 콜라를 공짜로 마실 수 있다는 소문까지 퍼졌습니다. 그래서 어쩔 수 없이 투명한 진열대를 만들어 고객과 마주 보며 신선한 재료를 눈으로 확인하며 고를 수 있게 만들었는데, 이 방식이 매우 획기적이었습니다. 이후 매장의 매출이 급격히 늘었고 샌드위치 주문 방식의 혁명이 됩니다. 포기하지 않고 매장을 3개까지 늘리면서 고객이 좋아하는 샌드위치와 매장의 비용 절감을 연구하며 드디어 방법을 찾게 된 것입니다.
3. 웰빙 열풍과 매장의 확장
프레드는 대학을 졸업하고, 피터는 본업인 핵물리학자로서도 활동하며 8년 차에는 매장을 16개로 늘립니다. 16개의 매장을 모두 직영으로 운영하던 그들은 맥도널드를 보며 가맹점을 통해 매장을 늘리기로 결심합니다. 써브웨이의 가맹비가 저렴했고, 테이크아웃 위주의 샌드위치 메뉴는 매장이 넓지 않아도 가능했습니다. 가맹점은 급격히 늘어 13년 후에는 매장 수가 1000호점을 돌파했고, 2011년에는 매장 수가 맥도날드를 추월하게 됩니다. 현재 써브웨이는 전 세계에 3만 7000여 개의 매장이 있고, 한국에만 550개의 매장이 있습니다. 전 세계에서 가장 매장 수가 많은 프랜차이즈가 되었고, 프레드와 피터는 꿈을 이루었습니다. 이렇게 매장 수가 급격하게 늘어난 데는 또 다른 비결이 있습니다. 1980년대부터 미국에는 웰빙 열풍이 불게 됩니다. 햄버거를 정크푸드로 보는 시각이 생기면서 채소가 가득하고 튀기지 않은 고기를 넣은 샌드위치가 인기를 끕니다. 게다가 1년 동안 서브웨이 샌드위치만 먹고 111kg을 감량한 사람의 사연이 전해지며 미국 전역을 감동시켰고 써브웨이도 덩달아 대박이 납니다.
4. 한국 써브웨이의 마케팅 전략 - 드라마 PPL
1992년 한국에 진출한 써브웨이는 오랫동안 사람들의 관심을 받지 못했습니다. 그러자 한국에서만 통한 드라마 PPL로 적극적인 마케팅을 펼칩니다. 도깨비, 태양의 후예, 미생, 눈물의 여왕까지 시도 때도 없이 인기 드라마의 주인공들이 써브웨이 샌드위치를 먹는 장면이 나오면서 시청자들의 구미를 당겼습니다. 드라마 PPL은 다양한 마케팅 전략 중 하나였지만 이후 매출이 급격하게 증가했습니다. 게다가 요즘은 K드라마가 수출되면서 해외에서도 서브웨이의 매출이 덩달아 올라가게 됩니다. 인도네시아에서는 써브웨이가 진출했다가 매출이 저조해 철수했습니다. 하지만 최근 K-드라마의 영향으로 21년 만에 써브웨이가 다시 오픈했고 주문을 기다리는 고객의 줄이 길게 늘어서고 있습니다. 그래서 지금은 매장이 10여 개로 늘어났습니다.
써브웨이의 두 창업자는 모두 세상을 떠났지만, 이 두 가족은 써브웨이를 운영하며 좋은 관계를 유지했고, 어마어마한 부를 축적했습니다. 써브웨이는 2023년 사모펀드에 매각이 되었고, 인수한 회사는 현재 3만 7000개의 매장을 6만개까지 늘리겠다는 포부를 밝혔습니다.